as

.

فن المبيعات و التسويق

الخميس، 22 يناير 2009

مفهوم التسويق والبيع


البيع :
هو فن الإقناع ويعتبر ذ راعا من ا ذرع التسويق تسعي فيه المؤسسة إلي تلبية احتياجات العملاء من السلع
والخدمات التي توفرها في مقابل المال التي تطلبه

التسويق :
التسويق عملية أدارية اجتماعية يحصل من خلالها الأفراد والمجموعات علي ما يحتاجون , ويتم تحقيق
ذلك من إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين
المناقشة :
جزء من البيع والتسويق وتناولها بطريقة صحيحة تسهل أيضا عملية البيع


1مبادىء البائع الناجح

لماذا يشتري العميل

….. يشتري العميل عادة لإشباع رغباتهم وتلبية احتياجاتهم هذه الاحتياجات قد تكون منطقية وعقلية أي ناجمة
من حسابات عقلانية و تحليل للاحتياجات والمتطلبات أو تكون احتياجات عاطفية , رغبات غير ملموسة ماديا
اكتشاف الاحتياج. البحث عن البدائل المفاضلة بين البدائل تحديد البديل الملائم (اتخاذ القرار بالشراء من مكان معين التقييم بعد الشراء

رغبات العملاء

رغبات العملاء
1. يختلف العملاء في رغباتهم واحتياجاتهم المنطقية والعاطفية اختلاف كبير حسب ظروف كل منهم وحتي العميل الواحد قد تختلف رغباته
2. المنتج الذي يلبي رغبات اكبر عدد من العملاء
3. مهمة مندوب المبيعات أو البائع أن يتعرف علي احتياجات كل عميل ورغباته ويحاول تلبيتها بالمنتج الدي
يبيعه كلما أمكن ذلك ,

اولويات العميل و البائع

اولويات العميل في مواجهة البائع
1 . نفسه( احتياجات ورغباته )
2. المنتج الذي يلبي احتياجاته ورغباته
3 .الشركة , البائع الذي يبيع هدا المنتج

أولويات البائع في مواجهة العميل
نفسه وشركته
المنتج وكيف يقنع العميل بمكسبه
احتياجات العميل وكيفية تلبيته

...... كي تتم عملية البيع لابد أن تتغير البائع من اولوياته حتى تلاقي مع اولويات العميل

أولويات البائع في مواجهة العميل

(المزيج التسويقي) 4ps

(المزيج التسويقي)4PS
يوجد4 عوامل أساسية تتحكم في عملية البيع والتسويق (المنتج । المكان . السعر . الترويج )
المنتج
لابد لمندوب المبيعات أن يعرف جميع المعلومات علي المنتج الذي يبيعه
المكان
لابد لمندوب المبيعات أن يعرف كل شيء علي العملاء التي سيتعامل معها
( الموقع . تصنيف العميل . مستوي الحي الاجتماعي )
السعر
من الضروري أن يكون مندوب المبيعات علي دراية كاملة بأسعار المنتج بالشركة والمنافس .
ولابد أن يعرف كيف يقدم العرض بالأسلوب المقنع و الذي يقصد به ربحية العميل
الترويج
يكون أساس انتباه العميل للمنتج
(المهارات الشخصية للمندوب المبيعات . العروض . الهدايا .....)
جذب الانتباه. إثارة الاهتمام. إيجاد الرغبة.

المنافس

المنافس
.........هو كل من يؤثر بالسلب علي مبيعات الشركة أو المندوب سواء كان مباشر أو غير مباشر

كيفية التغلب علي المنافسين

ليست هناك أي شركة تستطيع إن تلبي كل شيء للعميل ولكنها تحاول أن تلبي أقصي ما تستطيع
لذلك تتغلب الشركات علي المنافسين بالشهرة وابرز المميزات التي يقدمها مع المنتج دون التعرض بالسلب أو الذم للمنافس

التخطيط قبل عملية البيع

التخطيط المسبق للزيارة
جمع المعلومات عن
المكان
(معدل مبيعاته . تصنيف المكان )
العميل
اسم صاحب قرار الشراء . عنوانه . تليفونه . الموقف المالي . اسلوبه في التعامل مع رجال المبيعات
المنتج
معرفة مميزات المنتج . مميزات وعيوب المنتج المنافس . العروض والهدايا

إثناء الزيارة
استخدام مهارات البيع (سوف تشرح )
التعامل مع مواقف العملاء (سوف تشرح )

ثالثا بعد الزيارة
تحليل الزيارة
. الأسلوب لدي تم به الزيارة
. تحليل شخصية العميل
. الأهداف التي تم الوصول إليها
. ما يمكن تناوله بأسلوب أفضل في الزيارة القادمة


متابعة التنفيذ ما تم الاتفاق علية مع العميل

. تنفيذ ما طلب في موعده
. نقل صورة أو شكوى يريد العميل حلها

تحديد هدف وموعد الزيارة القادمة

خطوات البيع

- الافتتاحية
-عرض الفائدة
- الأسئلة
- التأكيد
-أقفال عملية البيع

الافتتاحية
حديث في موضوع لمدة دقيقتان أو ثلاثة لإزالة الحاجز النفسي بين البائع والمشتري
عرض الفائدة التي تقدمها الشركة للعميل
يتم الإشارة إلي ما تقدمه الشركة لتلبية الاحتياجات الافتراضي لدي العميل

الاحتياجات الأساسية للبيع

الاحتياجات الأساسية للبيع

1- الأسئلة (أسئلة المفتوحة –الأسئلة المغلقة)
2- التأكيد (التدعيم )
3- إنهاء الزيارة

الأسئلة
الأسئلة المفتوحة
هي التي تساعد العميل علي الحديث بحرية وتساعد راجل المبيعات علي تفهم وجهات نظر العميل ومجالات احتياجه

أسئلة مغلقة
وهي الأسئلة التي تكون الإجابة فيها بنعم أو لا أي إجابات قصيرة وهي تحديد اتجاهات العميل للتفكير في مجالات محددة يريدها راجل المبيعات


2- التأكيد (التدعيم )

وهو أساسي لدعم راجل المبيعات وشركته وكذلك تعتبر فرصة أساسية
لابد من اقتناصها لبيع فائدة ما للعميل ...وهي تتم في حالة إظهار العميل لأحد النقاط التالية :

- إشارة ايجابية
- عن راجل المبيعات والشركة أو شيء له علاقة بمنتجاته
- إشارة سلبية
الحديث علي المنافس أو أي شيء له علاقات بمنتجات المنافس
- احتياج
للعميل بشرط أن يكون تلبية هذا الاحتياج لدي راجل المبيعات أو منتجاته أو شركته
- تثبيت احتياج العميل

النظر لمنتج ممكن للعميل أن يكون دائما في احتياجه
عرض وشرح فائدة من الشركة تلبي احتياج العميل
3- إنهاء الزيارة

- تلخيص ما تم الاتفاق علية
- إنهاء الزيارة بالقوة التي تؤدي للهدف المباشر

أنماط العملاء

ما هو الفرق بين موافق العملاء وصفات العملاء ....؟

مواقف العملاء
( الموافق – المعترض – الشكاك – الرافض )
صفات العملاء
( ثرثار – صامت – معتز برأيه – مغرور – صديق – خشن المعاملة )

- ليس من مهام المندوب تغير صفات العميل ولكن المطلوب هو معرفة كيفية التعامل مع كل العملاء بصفاتهم المختلفة
- لإنجاح عملية البيع لابد من تحديد المواقف المختلفة للعملاء والتعرف علي الخطوات الصحيحة للتعامل مع كل مواقف لتحويله ألي الموافقة

بمعني ذلك لا نغير صفات العملاء ولكننا نسطتيع تغير مواقف العملاء لما يحقق الفائدة الموجوة من الزيارة

- أسلوب تناول أنماط العملاء

- العميل الموافق

- العميل المعترض

- العميل الشكاك

- الرافض

العميل الموافق

وهذا المندوب لا يبدي أي نوع من الاعتراض ولكنه موافق من بداية الحديث وقد يكون في انتظار راجل المبيعات

يعتمد البيع علي عاملين
1- تأكد فائدة أو اثنتان للشركة ومنتجاتها
2- كتابة المنتجات المطلوبة أو مراجعتها

العميل الشكاك

هذا العميل موافق لكن الشك يحوله لعميل رافض غير واثق من راجل المبيعات أو الشركة

1- تأكيد الفائدة وعرضها علي العميل
2- تقديم إثبات للعميل يؤكد مقدرة الشركة أو راجل المبيعات علي تحقيق هذة الفائدة
3- إيضاح انعكاس هذة الفائدة علي العميل أو المستهلك بالايجابية

العميل المعترض



- في حالة اعتراضه علي صفة موجودة بالفعل في الشركة
- في حالة اعتراضه علي صفة غير حقيقة ولا توجد في الشركة ولكنها ناتجة عن سوء فهم من العميل


- في حالة اعتراضه علي صفة موجودة بالفعل في الشركة

1- لابد من أعادة صياغة الاعتراض وعرضه علي العميل بصورة سؤال وهذا يوكد راجل المبيعات انه قد فهم
الاعتراض تماما كما يريده العميل إضافة إلي انه يعطي فرصة للراجل المبيعات لتجهيز الإجابة الصحيحة

2- يتم التغلب علي الاعتراض بتوجية نظر العميل إلي الفوائد التي تعود علية من التعامل مع الشركة والتي قد وفق علية مسبقا
- في حالة اعتراضه علي صفة غير حقيقة ولا توجد في الشركة ولكنها ناتجة عن سوء فهم من العميل

يتم تصحيح المعلومات الخاطئة لدي العميل مباشرة ..ويتحسن إضافة أي فائدة أخري للتعامل مع الشركة

العميل الرافض

هذا العميل يرفض تماما تقبل المندوب وحديثه
1 – قد يكون العميل لا يري فائدة من التعامل مع راجل المبيعات أو الشركة
2- قد يكون العميل يتعامل مع راجل المبيعات المنافس أو مع شركات منافسة

التعامل مع العميل كا التالي
1 – محاولة التقرب من العميل في غير أوقات المواعيد الرسمية لعمل رجال المبيعات
وذلك بالحديث عن موضوعان خارج مجال البيع
2- في زيارة مختلفة عن طريق أسئلة مغلقة متتالية تتم اكتشاف أسباب عدم قبول التعامل

تعرف السوق

عجائب البيع

البيع عالم وله غرائبه
१- مزاد على رقم جوال مميز في قطر يباع بعشرة مليون ريال


مزاد علني للوحات الجديدة 6ملايين و200ألف ريال

أنواع التخطيط

مفهوم التخطيط

التنظيم

التنمية البشرية

حلقات ابراهيم الفقي

كيفية التحكم بالذات

البرمجة اللغوية العصبية

اسرار النجاح

التسويق الاليكتروني

مصطلح بتستخدمه الشركات لاستهداف العملاء AIDA Communication Model

مصطلح بتستخدمه الشركات لاستهداف العملاء
AIDA Communication Model
هو نموذج التواصل مع العملاء
بيعتمد علي 4 عناصر
الانتباه Attention - الفائدة Interest - الرغبة Desire - العمل Action
جذب الانتباه والاهتمام Attention
تنفق الشركات الملايين علي التفكير لجذب الانتباه لمنتجهم عن طريق
( الرعاية و الترويج و التواجد بالمعارض او ظهوره مع احد المشاهير)
الخطوة الأولى في التسويق أو الإعلان هي النظر في كيفية جذب انتباه المستهلكين.
الفائدة Interest
بمجرد أن يدرك المستهلك أن المنتج أو الخدمة موجودة ، يجب أن يعمل النشاط التجاري على زيادة مستوى اهتمام العميل المحتمل. وتحديد الفائدة التي يقدمها المنتج بوضوح
الرغبة Desire
بعد أن يهتم المستهلك بالمنتج أو الخدمة ، فإن الهدف هو جعل المستهلكين يرغبون في ذلك ، وتحريك عقليتهم من "أنا أحب ذلك" إلى "أريد ذلك".
العمل Action
المرحلة النهائية هي عملية الشراء وتتمثل المهمة في هذه المرحلة في مساعدة إجراء الشراء بجعله بسيطًا قدر الإمكان. على سبيل المثال ، من خلال تقديم مجموعة من خيارات الدفع والطرق ، على سبيل المثال. بطاقة الائتمان ، والتحقق ، عبر المحلات التجارية في الشارع الرئيسي وعبر الإنترنت.
بكل صورة يوجد نص تفصيلي لكل عنصر

3

2

1

الأربعاء، 21 يناير 2009





( فن التسويق والبيع) كيف تقنع أي عميل بأي منتجات وتحب الاعتراضات
سوف نقدم أليكم مفهوم التسويق والبيع, ومهارة البائع الناجع, وكيفية التفكير في عملية التسويق،



وكيفية استخدم وسائل غير مرئية، سوف نبسط الشرح، وأقدم أليكم أسرار البيع ( فن الإقناع، فن الحوار, فن إدارة الوقت, فن التفاوض , فن التخطيط, مفهوم الإستراتجية, )
مفهوم العملاء, أنماط العملاء, خدمة العملاء ,كيف يفكر العميل, )
كيفية استخدام التنمية ألذاتية (البشرية),
(قوة التحكم في ألذات , البرمجة اللغوية العصبية, كيفية تدير حياتك العملية والمهنية, طريق الربح, )
تطبيقات عملية