Share It

.

فن المبيعات و التسويق

الخميس، 22 يناير، 2009

مفهوم التسويق والبيع


البيع :
هو فن الإقناع ويعتبر ذ راعا من ا ذرع التسويق تسعي فيه المؤسسة إلي تلبية احتياجات العملاء من السلع
والخدمات التي توفرها في مقابل المال التي تطلبه

التسويق :
التسويق عملية أدارية اجتماعية يحصل من خلالها الأفراد والمجموعات علي ما يحتاجون , ويتم تحقيق
ذلك من إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين
المناقشة :
جزء من البيع والتسويق وتناولها بطريقة صحيحة تسهل أيضا عملية البيع


1مبادىء البائع الناجح

لماذا يشتري العميل

….. يشتري العميل عادة لإشباع رغباتهم وتلبية احتياجاتهم هذه الاحتياجات قد تكون منطقية وعقلية أي ناجمة
من حسابات عقلانية و تحليل للاحتياجات والمتطلبات أو تكون احتياجات عاطفية , رغبات غير ملموسة ماديا
اكتشاف الاحتياج. البحث عن البدائل المفاضلة بين البدائل تحديد البديل الملائم (اتخاذ القرار بالشراء من مكان معين التقييم بعد الشراء

رغبات العملاء

رغبات العملاء
1. يختلف العملاء في رغباتهم واحتياجاتهم المنطقية والعاطفية اختلاف كبير حسب ظروف كل منهم وحتي العميل الواحد قد تختلف رغباته
2. المنتج الذي يلبي رغبات اكبر عدد من العملاء
3. مهمة مندوب المبيعات أو البائع أن يتعرف علي احتياجات كل عميل ورغباته ويحاول تلبيتها بالمنتج الدي
يبيعه كلما أمكن ذلك ,

اولويات العميل و البائع

اولويات العميل في مواجهة البائع
1 . نفسه( احتياجات ورغباته )
2. المنتج الذي يلبي احتياجاته ورغباته
3 .الشركة , البائع الذي يبيع هدا المنتج

أولويات البائع في مواجهة العميل
نفسه وشركته
المنتج وكيف يقنع العميل بمكسبه
احتياجات العميل وكيفية تلبيته

...... كي تتم عملية البيع لابد أن تتغير البائع من اولوياته حتى تلاقي مع اولويات العميل

أولويات البائع في مواجهة العميل

(المزيج التسويقي) 4ps

(المزيج التسويقي)4PS
يوجد4 عوامل أساسية تتحكم في عملية البيع والتسويق (المنتج । المكان . السعر . الترويج )
المنتج
لابد لمندوب المبيعات أن يعرف جميع المعلومات علي المنتج الذي يبيعه
المكان
لابد لمندوب المبيعات أن يعرف كل شيء علي العملاء التي سيتعامل معها
( الموقع . تصنيف العميل . مستوي الحي الاجتماعي )
السعر
من الضروري أن يكون مندوب المبيعات علي دراية كاملة بأسعار المنتج بالشركة والمنافس .
ولابد أن يعرف كيف يقدم العرض بالأسلوب المقنع و الذي يقصد به ربحية العميل
الترويج
يكون أساس انتباه العميل للمنتج
(المهارات الشخصية للمندوب المبيعات . العروض . الهدايا .....)
جذب الانتباه. إثارة الاهتمام. إيجاد الرغبة.

المنافس

المنافس
.........هو كل من يؤثر بالسلب علي مبيعات الشركة أو المندوب سواء كان مباشر أو غير مباشر

كيفية التغلب علي المنافسين

ليست هناك أي شركة تستطيع إن تلبي كل شيء للعميل ولكنها تحاول أن تلبي أقصي ما تستطيع
لذلك تتغلب الشركات علي المنافسين بالشهرة وابرز المميزات التي يقدمها مع المنتج دون التعرض بالسلب أو الذم للمنافس

التخطيط قبل عملية البيع

التخطيط المسبق للزيارة
جمع المعلومات عن
المكان
(معدل مبيعاته . تصنيف المكان )
العميل
اسم صاحب قرار الشراء . عنوانه . تليفونه . الموقف المالي . اسلوبه في التعامل مع رجال المبيعات
المنتج
معرفة مميزات المنتج . مميزات وعيوب المنتج المنافس . العروض والهدايا

إثناء الزيارة
استخدام مهارات البيع (سوف تشرح )
التعامل مع مواقف العملاء (سوف تشرح )

ثالثا بعد الزيارة
تحليل الزيارة
. الأسلوب لدي تم به الزيارة
. تحليل شخصية العميل
. الأهداف التي تم الوصول إليها
. ما يمكن تناوله بأسلوب أفضل في الزيارة القادمة


متابعة التنفيذ ما تم الاتفاق علية مع العميل

. تنفيذ ما طلب في موعده
. نقل صورة أو شكوى يريد العميل حلها

تحديد هدف وموعد الزيارة القادمة

خطوات البيع

- الافتتاحية
-عرض الفائدة
- الأسئلة
- التأكيد
-أقفال عملية البيع

الافتتاحية
حديث في موضوع لمدة دقيقتان أو ثلاثة لإزالة الحاجز النفسي بين البائع والمشتري
عرض الفائدة التي تقدمها الشركة للعميل
يتم الإشارة إلي ما تقدمه الشركة لتلبية الاحتياجات الافتراضي لدي العميل