الاحتياجات الأساسية للبيع1- الأسئلة (أسئلة المفتوحة –الأسئلة المغلقة)
2- التأكيد (التدعيم )
3- إنهاء الزيارة
الأسئلة
الأسئلة المفتوحة
هي التي تساعد العميل علي الحديث بحرية وتساعد راجل المبيعات علي تفهم وجهات نظر العميل ومجالات احتياجه
أسئلة مغلقة
وهي الأسئلة التي تكون الإجابة فيها بنعم أو لا أي إجابات قصيرة وهي تحديد اتجاهات العميل للتفكير في مجالات محددة يريدها راجل المبيعات
2- التأكيد (التدعيم )
وهو أساسي لدعم راجل المبيعات وشركته وكذلك تعتبر فرصة أساسية
لابد من اقتناصها لبيع فائدة ما للعميل ...وهي تتم في حالة إظهار العميل لأحد النقاط التالية :
- إشارة ايجابية
- عن راجل المبيعات والشركة أو شيء له علاقة بمنتجاته
- إشارة سلبية
الحديث علي المنافس أو أي شيء له علاقات بمنتجات المنافس
- احتياج
للعميل بشرط أن يكون تلبية هذا الاحتياج لدي راجل المبيعات أو منتجاته أو شركته
- تثبيت احتياج العميل
النظر لمنتج ممكن للعميل أن يكون دائما في احتياجه
عرض وشرح فائدة من الشركة تلبي احتياج العميل
3- إنهاء الزيارة
- تلخيص ما تم الاتفاق علية
- إنهاء الزيارة بالقوة التي تؤدي للهدف المباشر
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق